Украинским стартаперам нужно учиться продажам — основатель FlySpace

Азиатский стартап FlySpaces, основанный итальянцем Марио Берта в 2015 году, называют Airbnb для коворкингов — это онлайн-платформа, которая агрегирует офисные пространства для сдачи в аренду. Кроме предпринимательской деятельности, Марио преподает в мадридской бизнес-школе IE — он разработал учебную программу Owner Scale Up для предпринимателей и стартаперов, которые хотят быстро развивать свой бизнес.

Мы поговорили с Марио о коворкингах, удачных питчингах и где находится новая Кремниевая долина

Марио, вы развиваете бизнес в юго-восточной Азии. Какие ключевые особенности у этой бизнес-среды?

Главная особенность Азии — это очень высокая ценность любых человеческих связей и отношений. Продукты и сервисы важны, но там бизнес начинается с отношений.

Но есть и экономические факторы, которые делают этот регион особенным. Сегодня Юго-Восточная Азия — самая быстрорастущая экономическая зона в мире, в каждой отрасли там открываются огромные перспективы. При этом внутри региона в зависимости от страны экономические условия сильно разнятся. Например, в Сингапуре самая открытая экономика в мире, а в Малайзии и Индонезии все очень зарегулировано. В этих странах есть определенные запреты в некоторых отраслях — иностранный гражданин не может владеть компанией более 50% акций компании.

Правда ли, что она схожа с украинской бизнес-средой? В чем именно?

Все растущие рынки схожи в той или иной степени. В Украине аспект личных взаимоотношений тоже очень важен. Как правило, у стран с растущей экономикой нет надежных юридических институтов. И предприниматель, понимая, что рассчитывать на государство и на закон в случае проблем не приходится, может рассчитывать только на личные взаимоотношения с коллегами и партнерами, построенные на доверии.

Кроме того, быстрый рост рынка всегда сопряжен с неэффективностью. Многие стартапы, которые запускаются на растущих рынках, сталкиваются с этим.

Станет ли Азия новой Кремниевой долиной? Как это повлияет на американскую Долину?

Новая Кремниевая долина там уже существует и называется она Шэньчжень. Это город в Китае, центр района Дельты Жемчужной реки (Pearl River Delta) — место концентрации высокотехнологичных компаний. Там делают смартфоны Xiaomi — они в три раза быстрее айфона, а стоят вполовину дешевле. То есть это уже сформировавшийся инновационный регион, который полностью закрывает локальный рынок.

С американской Кремниевой долиной они во многом конкурируют, и часто успешно. Например, крупнейший игрок рынка e-commerce в юго-восточной Азии — онлайн-ритейлер Lazada. В 2016 году Alibaba Group купила его, чтобы "выдавить" с рынка Amazon.

Или же, например, в Индонезии есть сервис доставки Go-Jack. С его помощью можно отправлять деньги, арендовать транспорт, отправлять посылки, заказывать еду и медикаменты, вызывать врача и многое другое. Этот стартап не оставляет европейским и американским аналогам, например Glovo, шанса потеснить его на азиатском рынке. Вообще почти все успешные азиатские стартапы — это решения для потребителя: и Go-Jack, азиатский конкурент Uber — такси-сервис Grab, индонезийский маркетплейс Tokopedia и другие.

Что вы можете сказать об украинской эко-системе стартапов?

Отличительная черта стартап-экосистемы во всех странах Восточной Европы — высочайший уровень разработки программного обеспечения. У IT-специалистов из постсоветских стран самая сильная математическая и техническая база. Это, как ни странно, можно проследить и в Азии. Там лучшие разработчики — вьетнамцы, потому что Вьетнам долгое время находилась под влиянием социалистических стран, даже находясь территориально далеко от них.

Но при таком высоком уровне технической подготовки украинцам, как и другим предпринимателям из Восточной Европы нужно "прокачивать" навыки общения, социального взаимодействия, умения продавать. Здесь мало кто умеет это делать хорошо.

Один из ваших мастер-классов называется "Как закрыть сделку на $10 млн". Расскажите, в чем главный секрет?

Есть четыре главных причины, почему предприниматели не могут заключить сделку:

• Они не прилагают усилий. Или не осмеливаются. Есть такое слово — дерзнуть. Решиться и сделать.
• Недостаточно готовятся к встрече и к заключению сделки. Нужно обязательно делать "домашнюю работу", ресерч о том, что и кому вы предлагаете. Изучите все, что возможно о вашем потенциальном инвесторе или партнере
• Неправильно подготовленный или проведенный питч. Этот пункт проистекает из предыдущего. Если вы недостаточно подготовились или просто не умеете правильно "питчить" идею, то ничего не получится
• Неправильно выбранный человек, для которого проводится питчинг. Даже отличная идея или грамотный питч не поможет, если вы выбираете не того человека, который может принять финальное решение о сделке

Что такое "грамотный питч"?

Короткий, но содержательный. Создайте хорошую историю, вовлеките слушателя эмоционально. Если вы продаете продукт или услугу, которые уже есть на рынке, история — ваш единственный козырь. Вы должны наглядно и лаконично показать, какой импакт несет ваш продукт или услуга для инвестора или партнера.

Вы инвестор, прослушали 10 коротких и содержательных питчей. Как будете выбирать лучший?

Я выберу хорошо скроенную историю, которая увлекает с первых минут. То же самое в нетворкинге — у вас три минуты, чтобы удержать чье-то внимание.

В последнее время бытует мнение, что нетворкинг перестал быть ключевой составляющей бизнеса. Это правда?

Он не перестает работать, но меняется. Сегодня он уходит в онлайн. Я получаю миллионы сообщений в мессенджерах и LinkedIn постоянно. Меня просят стать консультантом, партнером, пообщаться, посоветовать, что-то предлагают и так далее.

Когда я получаю письмо в LinkedIn, к примеру, я уделяю внимание только первому абзацу. Если он не интересен, дальше читать не буду.

А что должно быть написано в первом абзаце, чтобы инвестор ответил на письмо?

С первого абзаца адресат должен понять, что он действительно тот, кто вам нужен. Знайте, кому вы пишете. Напимер, у специалиста по продажам не просите консультации по блокчейну и наоборот.

Второе — хорошо, если вы привяжете свое письмо к событию или информации, которая вам известна об этом человеке. Например, вы слушали его выступление на конференции и вот хотите спросить...

Существует ли разница в механизме продаж в технологических стартапах в сравнении с другим малым и средним бизнесом?

На самом деле сам механизм одинаков для всех трех видов. Есть вызов, с которым сталкиваются все бизнесы на старте. Если вы презентуете идею большой компании, то попадаете в ловушку так называемого "ограниченного доверия". Вы должны доказать инвестору, что вам можно доверять. Одна ошибка, и все потеряно.

Назовите главные ошибки, которые допускают стартаперы в развитии бизнеса. Как этого избежать?

Первое — это отсутствие налаженных процессов. Как часто бывает в стартапах — все делают всё, и ни у кого нет четких обязанностей.

Второе — неумение держать баланс. В быстроменяющемся мире нужно вовремя реагировать на изменения и проводить пивоты, не меняя суть бизнеса.

Ваш стартап FlySpace агрегирует коворкинги — офисные пространства. Сейчас в мире набирают популярности коливинги — такие "общежития" нового поколения, в основном для IT-специалистов. Как будет развиваться эта тенденция дальше?

Коливинг сегодня, как коворкинг 6 лет назад. В Сингапуре уже есть несколько компаний, которые занимаются созданием коливингов, например стартап Hmlet. Один из наших инвесторов также вкладывает средства в коливинги на Филиппинах.

Мы рассматриваем рынок коливингов как потенциально инетерсный для FlySpace, но пока рано говорить о каких-то планах, потому что игроков на нем пока очень мало, нет необходимости их агрегировать на маркетплейсах.

Планируете ли вы расширять работу вашего сервиса на другие регионы — Европу или США?

Нет, пока мы работаем исключительно на азиатском рынке. Единственный неазиатский регион, который входит в наши планы, — это Австралия. В Сиднее и Мельбурне очень высокие цены на аренду офисных пространств, и мы рассматриваем этот рынок как перспективный для нас.

Какие тенденции развития рынка коворкингов?

Следующий тренд — по системе коворкингов начнет функционировать ритейл. Чтобы не арендовать торговые площади по долгосрочным договорам и не подписывать массу сопутствующих документов, предприниматели будут использовать вот этот формат аренды на короткий срок. Речь не о больших брендах типа Н&М, этим ребятам нужны огромные площади. Речь о малом бизнесе, который сочетает офлайн-ритейл и е-commerce, и они будут использовать арендованные ритейловые площадки для тестирования или запуска продукта.

У нас на FlySpace уже начинают появляться такие пространства для ритейла. В США есть большая компания которая называется StoreFront, и они занимаются агрегацией ритейловых площадок для аренды.

Источник