Свободная торговля с Израилем: что нужно знать при выходе на израильский рынок

Чтобы не только уверенно выйти на израильский рынок, но и закрепиться там, необходимо знать специфику местной ментальности и бизнес-этики.

Почему в Израиле нужно быть диджитал-подкованным, уметь искусно торговаться, отстаивать каждое слово и быть своим в доску — рассказывает Алена Новгородская, основатель и генеральный директор технологической платформы Global Israeli Initiative и вице-президент по бизнес-развитию инвестиционной платформы JSCapital, которая за последние несколько лет помогла украинским компаниям привлечь израильских клиентов более чем на 150 млн долларов.

Подпишитесь на канал DELO.UA

Читайте также: Соглашение о ЗСТ между Украиной и Израилем — "перемога чи чергова зрада"?

Как подготовиться к переговорам

1. Встречают по диджитал-обложке

Сайт. Если вы намерены вести переговоры с израильской компанией, приведите в порядок свои диджитал-ресурсы. В первую очередь — сайт компании, который обязательно должен быть на английском языке либо с англоязычной версией.

LinkedIn. Второе — профиль в LinkedIn, в котором будут отображены весь ваш предыдущий опыт, референсы работодателей или партнеров и главные навыки. Также в LinkedIn должна быть страница вашей компании с отзывами клиентов. В странах СНГ LinkedIn не очень популярен, поэтому ему зачастую не уделяют должного внимания, но в Израиле это — главная рабочая сеть.

Местные предприниматели оперативнее всего реагируют на сообщения именно в LinkedIn, поэтому лидогенерацию стоит проводить через эту соцсеть. Когда добавляете в контакты потенциального клиента или партнера, в сопроводительном письме напишите, почему вы будете полезны этому человеку и как можете помочь его бизнесу.

Facebook. Также поработайте над своим Facebook. 10 друзей и 1 фотография — в современном мире это выглядит довольно странно, особенно для израильтян, которые активно используют Facebook для личных коммуникаций.

2. Проведите глубокий ресерч

Проведите анализ рынка, на который выходите, и интересующего вас сегмента. Также исследуйте потенциальных конкурентов — на первой встрече вас обязательно спросят, чем вы лучше той или иной компании.

Кроме того, изучите личную информацию о своем клиенте или партнере: найдите его в Facebook, посмотрите, чем он интересуется и как общается. Понимание диджитал-характера человека поможет вам во время живой встречи. Например, если у клиента есть пес, можно воспользоваться этим фактом и упомянуть при случае, что вы тоже любите собак. Человеку будет приятно, что вы поинтересовались не только бизнесом, но и его личностью.

3. Будьте открытыми

Израиль — страна маленькая, поэтому люди здесь привыкли пользоваться связями и наводить друг о друге справки, в том числе в бизнесе. Будьте уверены, что ваш потенциальный партнер, прежде чем начать с вами работать, спросит о вас у знакомых, зайдет на ваши личные страницы в соцсетях и узнает, чем вы занимаетесь помимо профессиональной деятельности.

В Израиле вместо теории "шести рукопожатий", работает теория "двух рукопожатий". Если вы долго не можете достучаться до клиента, то непременно найдется человек, который поможет раздобыть рабочий контакт или представит вас лично.

Израильтяне очень общительные и доброжелательные, хотят всем понравится, особенно тем, от кого зависит его успех в делах. Если вы тоже будете такими, то попадете в их ментальную модель поведения и быстро найдете общий язык.

Как вести переписку

1. Будьте четкими и лаконичными

Израильтяне никогда не читают сообщения больше 2-3 абзацев. Пиши и сокращай — главное правило, которое стоит применять в процессе написания первого письма партнеру или клиенту. Оцените свое письмо с точки зрения человека, которому приходит десяток подобных предложений в день.

Напишите, кто вы и какую компанию представляете, приведите несколько фактов, которые будут свидетельствовать о том, что ваша компания давно на рынке, что она выпускает качественную продукцию и является надежным партнером. Не лишним будет перечислить клиентов, с которыми вы уже работали.

Израильтяне очень любят цифры, поэтому приложите one pager, который покажет, какой объем продукции вы выпускаете, насколько вы выросли за год и какие сертификаты качества у вас есть.

Цель вашего письма — объяснить клиенту, почему ему стоит работать именно с вами. Поэтому кратко опишите, какие задачи он сможет закрыть и чего сможет достигнуть в ходе вашего сотрудничества.

2. Шаббат — святое

Рабочая неделя в Израиле длится с воскресенья по четверг. Некоторые компании работают также в первой половине дня в пятницу.

Не удивляйтесь, если вам придет сообщение в 11 вечера или в 6 утра: израильтяне много работают. Но не стоит отправлять письма в субботу и в пятницу вечером — о вас могут составить дурное мнение. Все-таки здесь много религиозных и соблюдающих людей.

Как выглядеть и где встретиться

Допустим вы назначили встречу, в живую. Пунктуальность в Израиле крайне относительна — опоздание на 15-20 минут опозданием вовсе не считается. Поэтому не будет плохим тоном за день или утром перед встречей уточнить, все ли в силе. Также спросите, каким слотом времени вы располагаете, подчеркивая таким образом, что вы цените время клиента.

Израильтяне любят проводить деловые встречи за кофе или ланчем в кафе. Вы можете предложить свой вариант места, но сначала спросите, где было бы удобно встретиться клиенту.

Дресс-код в Израиле — это все, что удобно. Мультимиллионеры здесь ходят в футболке, джинсах и кроссовках. На важные переговоры израильтяне одеваются в стиле smart casual, но в затянутом галстуке и костюме-тройке никто не ходит.

Как вести переговоры

Без комплексов

Будьте готовы к тому, что переговоры будут очень громкими и с перерывами. Во время встречи ваш собеседник может приглашать в комнату других людей, отвечать на звонки, решать другие вопросы и даже что-то жевать предложат вам угоститься бутербродом.

Но стоит расценивать такое поведение как неуважение — в Израиле это нормально, потому что люди здесь очень активные, занятые и шумные. Поэтому наберитесь терпения и съешьте предложенный бутерброд.

Братья по жизни

Израильтяне — крайне неформальны в общении, в том числе деловом. Не удивляйтесь, если за столом переговором, вас похлопают по плечу или возьмут за руку. Эта страна была собрана по крупицам и и долгие годы страдала от большого количества внешних угроз. Принципы сионизма и общая беда сплотили израильтян, поэтому они называют друг друга братьями. Такое отношение распространяется и на международные связи израильтян.

Но есть нюансы. Например, религиозный мужчина никогда не пожмет руку женщине. Хотя в Израиле есть разные виды религиозных, поэтому человек в кипе может протянуть вам руку первым.

Любопытство в крови

Через 10 минут вашего знакомства израильтянин может открыть телефон и начать показывать фотографии своих детей и животных.

Будьте готовы к тому, что на первой встрече вам будут задавать неудобные и неочевидные вопросы — о семейном статусе, вероисповедании, домашних любимцах или досуге. Не ищите в этом подводные камни — израильтяне просто любознательны и небезразличны к людям.

Сразу к делу

В Израиле не любят прелюдий — здесь сразу начинают говорить по сути. Готовьтесь к тому, что вам будут задавать много вопросов, поэтому нужно быть глубоко в своей теме и знать все цифры из отчетов. Будьте искренними и осторожными со словами, потому что израильтянин запомнит и проверит любой факт из вашего спича.

Продать гуру продавцов

Израильтяне — гениальные продавцы, то есть вы будете продавать свой продукт гуру продавцов. Будьте максимально четкими и честными. С одной стороны, не стоит преувеличивать, но с другой — не преуменьшайте свои достоинства. В Израиле есть выражение "Скромность — это путь в неизвестность", так что не стоит скромничать.

Нет торгов — нет сделки

Для израильтян торговаться — как дышать. Какую бы цену вы не назвали, они все равно не согласятся с ней. Поэтому подготовьте несколько вариантов цен, до которых вы готовы спуститься, и достаточное количество аргументов, чтобы отстоять свою первоначальную цифру.

Израильтяне часто обескураживают оппонента слишком заниженной ценой, избавляя его возможности сопротивляться. Не будьте категоричными, дайте израильтянину посмаковать процессом торгов — чем дольше вы будете торговаться, тем выше вероятность, что сделка состоится.

Только правда

Израильтяне очень прямолинейны — они скажут сразу, интересно ли им с вами работать. Это может обидеть, но иногда гораздо лучше сразу получить "нет", чем долго пребывать в состоянии неопределенности. Это сэкономит ваше время и позволит переключится на что-то другое.

Составьте сценарий встречи

Чтобы не выглядеть нелепо, детально продумайте сценарий вашей встречи. Первое — знакомство. Подумайте, какую шутку можно сказать или о каком факте из жизни собеседника можно упомянуть, чтобы расположить его к себе. Делайте эмоциональные якоря

Далее — презентационная часть. Подумайте, как вы презентуете себя и свою компанию, какие убойные аргументы приведете в свою пользу и как будете отвечать на возражения, которые, поверьте, обязательно будут.

Третье — торги. Проработайте как можно больше возможных поворотов разговора и придумайте аргументацию для своей цены.

Подведите итог

Израильтяне очень порядочные, поэтому их "да" можно приравнять к уже подписанному соглашению. Однако все ненаписанное не существует, поэтому сразу после окончания встречи напишите фоллоу-ап, в котором будут зафиксированы ваши главные договоренности.

Это снимет лишнее напряжение, когда речь пойдет о согласованных условиях, цене и сроках. Кроме того, такие имейлы считаются предварительным договором, на основе которого будет составляться документ.

Источник