Наша цель — увеличить бизнес в регионе вдвое за три года — глава Dell EMC в Украине

Недавно Вы перешли из корпорации Microsoft в Dell EMC. Почему заинтересовались этой позицией? Какой предыдущий опыт помогает вам на текущей должности?

Очень популярный вопрос в медиа. Почему-то все думают, что за этим кроется некая тайная история, но это не так. Microsoft — прекрасная компания, и Dell EMC — прекрасная компания. Для меня это был органичный переход. В Microsoft я проработала больше 8 лет, и мне там точно не было скучно, потому что почти каждые два года я меняла позиции. Последние полтора года в компании я работала со странами СНГ, к сожалению, исключая Украину.

Поэтому переход в Dell EMC был связан, в том числе, с моим желанием вернуться домой. Во-первых, потому что я чувствую причастность к развитию ИТ-рынка Украины. Во-вторых, очень важный аспект для меня — это семья, у меня маленькие дети, им всего 9 и 11 лет, поэтому мне важно проводить с ними как можно больше времени.

Если говорить с точки зрения профессионального роста, то для меня очень важное значение имеет то, что представляет из себя компания, ее ценности и миссия, причем не те, что просто декларируются на бумаге, а настоящие, которые отражаются в реальности. Когда я проходила интервью в Dell, я поняла, что мне созвучны ценности и миссия Dell EMC, я почувствовала, что "сцепка" случилась.

Приход в Dell — это для Вас новый карьерный шаг. Какие качества пришлось развить в себе, чтобы осознать, что вы готовы к этой должности?

На самом деле, я думаю, что я и два года назад была готова. Я считаю позицию первого лица в компании тем рычагом, который дает возможность реализовать в полной мере свой опыт в бизнесе. То есть это не просто карьерный шаг. Это challenge, мне предстоит применить все то, что было наработано за многие годы на разных рынках. На сегодня могу сказать, что я счастлива, что работаю в этой компании.

А если посмотреть на этот вопрос с другой стороны. Как вы думаете, почему выбрали именно вас? Были ли конкуренты на эту должность?

Насколько я знаю, были, и в шорт-лист попали пять кандидатов.

Вы знаете, кто это был?

Я знаю то, что рассказывала моя нынешняя руководитель Софи Роннертц (Sophie Ronnertz), генеральный менеджер и вице-президент Dell EMC в регионе NEE, а именно: когда ей предложили на рассмотрение первый список потенциальных кандидатов, то в этом списке не было ни одной женщины. На что она сказала, что не может поверить, будто в Украине нет ни одной женщины-кандидата. Во второй итерации, то есть во втором списке соискателей, появилась я.

Да, это интересный момент.

Скажем так, female talent — это составляющая, но это не было единственным условием. Я уточню, что в Dell EMC очень серьезно подходят к вопросу diversity (разнообразия) и баланса, гендерного баланса в том числе. Это не означало, что женщина априори получила бы преимущество, вовсе нет. Был сложный конкурс, и я проходила интервью с несколькими вице-президентами, потому что очень важно было найти человека с компетенцией, который обладает экспертизой и знает, как развивать основные направления бизнеса.

Что было ключевым фактором для выбора Вас, как думаете? Что могло убедить компанию?

Я думаю, что кроме сильного резюме, подкрепленного результатами, было еще то, что называют "химией", и она была взаимной. Я поняла, что это — моя компания, и что мой будущий босс — это тот человек, с которым я хочу идти дальше.

Какие задачи перед Вами поставили, когда Вы заняли должность? Вы отвечаете не за одну страну, а за несколько?

Да, я отвечаю за шесть стран, и Украина среди них представляет самый большой рынок. Однако не менее перспективными и важными для нас будет развитие бизнеса в пяти других странах: Армении, Грузии, Азербайджане, а также Беларуси и Молдове. На сегодня мы там присутствуем, но в недостаточной мере, поэтому видим для себя колоссальный потенциал для развития. Dell EMC решил увеличить инвестиции в этот регион, в том числе, в расширение штата. На сегодняшний день наш офис увеличился примерно на треть. То есть первые два месяца работы одной из приоритетных задач было усиление команды (Ирина заняла свой пост 3 сентября 2018 года, — ред.).

Я хочу, чтобы я и моя команда запомнились этому рынку чем-то действительно важным. Это могут быть проекты, за которые будет не стыдно, и о которых мы сможем рассказать своим детям. Несколько лет назад мои сыновья спросили, в чем заключается моя работа? Этим, казалось бы, простым вопросом, они поставили меня в тупик. Не так-то легко описать работу менеджера маленьким детям. Я сказала им, что мне нужно время, чтобы подготовиться и ответить на их вопрос; мне нужно было четко, ясно и понятно сформулировать то, что является важным в моей работе. Я осознала, что, помимо цифр, очень важно ценить результат команды, то, чего достигли люди, которые работают вместе со мной. Для меня самое большое достижение и предмет гордости как для менеджера — это дать человеку раскрыться и реализовать свой потенциал.

О задачах, о нынешних позициях и о перспективах компании в регионе:

Сколько человек работало раньше и работает сейчас в офисе?

У нас не очень большой офис, сейчас 25 человек. Здесь работают инженеры, технические специалисты, менеджеры по работе с партнерами. Весь бизнес Dell EMC осуществляет через партнерские каналы, поэтому нам очень нужны сильные партнеры и здесь, в Украине, и во всём нашем регионе.

На сегодняшний день мы активно набираем людей в нашем регионе, и у нас появились первые представители в ключевых странах роста.

Возвращаясь к вопросу о целях. Эти цели самые амбициозные: если говорить просто и емко, то наша цель — это увеличить бизнес в течение трех лет в два раза.

Украинский или по региону в целом?

В целом по региону.

Вы имеете в виду в денежном выражении?

Да. Потому что, если говорить о долях на рынках, то есть направления, где мы уже занимаем первые позиции.

А в каком сегменте у вас сильные позиции?

Если мы говорим о рынке Украины, то это однозначно серверные решения и системы хранения данных.

Продукт	Место Dell (Dell EMC) среди других вендоров
I полугодие 2018 года	2017 год	2016 год
Серверы (x86) — Dell Inc.	№ 1	№ 1	№ 2
Корпоративные решения для хранения — Dell ЕМС	№ 1	№ 1	№ 3
Десктопы — Dell Inc.	№ 4	№ 3	№ 6
Ноутбуки — Dell Inc.	№ 5	№ 5	№ 5

По данным IDC, по рынку Украины

Я ожидаю, что в последнем квартале мы очень сильно прибавим, в том числе, в сегменте клиентского оборудования.

А с чем связаны эти ожидания?

Они связаны с несколькими крупными выигранными тендерами, в том числе, в государственном секторе. Мы видим, что рынок системной интеграции растет, появляются большие проекты.

Из-за отложенного спроса?

В государственном секторе, да. Там наконец пришли к пониманию того, что нужно инвестировать в модернизацию своей IT-инфраструктуры. Недавние исследования по рынку показали, насколько огромен накопившийся в Украине потенциал. Например, свежее исследование IDC по облачным решениям и дата-центрам показало, что темпы роста по итогам 2018 года превысят 20%.

Нашей стране и нашему региону, прежде чем переходить к супер инновациям, как в Америке и Азии, нужно банально построить фундамент, то есть инфраструктуру, на которой сейчас и в будущем можно будет создавать нечто действительно инновационное.

Какие госорганы наиболее заинтересованы в модернизации?

Думаю, для всех это одна из приоритетных задач. Можно сказать, что это министерства образования, и здравоохранения, и инфраструктуры. События и сама ситуация в Украине подтолкнули к тому, чтобы наконец осознать то, как сильно мы отстаем от других стран, и что это угрожает не просто нашей конкурентоспособности, но и нашей жизнеспособности.

По тем тендерам, о которых Вы упомянули, компания поставляет только какое-то конкретное оборудование, компоненты инфраструктуры или решения, либо все вместе в комплексе, "всё включено", "под ключ"?

Dell EMC работает через экосистему партнеров, и уже они, партнеры готовят решения "под ключ", комплексы оборудования и решений. Партнер обсуждает с заказчиком конкретные бизнес-нужды, то, что "болит", и как этому можно помочь. Поскольку мы полагаемся на партнеров, то мы очень тщательно подходим к их выбору, — ведь это им предстоит своими ресурсами, своими "руками" разворачивать решения у заказчика.

Само по себе оборудование — это просто железо, которым еще надо уметь грамотно распорядиться. К сожалению, мы знаем такие истории, когда оборудование покупалось, в том числе, за бюджетные средства, а потом это оборудование стояло и попросту устаревало на складах.

Помимо госсектора, нельзя забывать, что в Украине развивается малый и средний бизнес. Мы прощупываем почву в регионах, например, в Днепре, во Львове. Мы видим, что иностранные игроки приходят в украинские регионы, открывают там совместные предприятия, развивают инновационные бизнесы. Поэтому их бизнесы требуют ИТ-решений, внедрения новых технологий.

Вы упомянули сегмент малого и среднего бизнеса. Многим компаниям из сегмента МСБ сложно получить кредиты на свою модернизацию. Есть ли у вас предложение или какие-то программы для малого и среднего бизнеса? Возможно, что-то планируется?

У глобального Dell EMC есть подобные программы, однако это не наш ключевой бизнес, мы о другом. Безусловно, проблема, о которой Вы говорите, существует, но я думаю, что она должна решаться иным способом, кроме как поддержкой со стороны технологических компаний, поскольку нужно решать проблему комплексно, а не отдельными адресными инициативами. Думаю, государство могло поспособствовать развитию сегменту МСБ и оказать ему поддержку.

Опыт показывает, что пока страна не инвестирует и не поддерживает это направление, очень сложно рассчитывать на то, чтобы начать набирать обороты, и на то, что у нас появится средний класс.

Громадный разрыв между большими компаниями и всеми остальными — это наша беда, это то, что мешает нам развиваться.

Возвращаясь к теме деятельности офиса Dell EMC в Украине, могли бы озвучить объем продаж?

Могу сказать, что в том кластере стран, за который я отвечаю, на Украину приходится около 70% от объема кластера. Наши позиции по серверам и хранилищам растут. По ноутбукам мы чувствуем себя довольно неплохо в Украине.

Продукт	за I полугодие 2018 года	за 2017 год	за 2016 год
Доля (по проданным единицам)	Доля (по доходу)	Доля (по проданным единицам)	Доля (по доходу)	Доля (по проданным единицам)	Доля (по доходу)
Серверы (x86) — Dell Inc.	41,4%	24,7%	44,6%	34,3%	27,5%	22,3%
Корпоративные решения для хранения — Dell ЕМС	--	37,2%	--	33,4%	--	22,5%
Десктопы — Dell Inc.	2,4%	2,7%	3,4%	4,2%	2,0%	2,7%
Ноутбуки — Dell Inc.	11,6%	12,7%	9,7%	11,3%	8,1%	9,4%

По данным IDC, по рынку Украины

Добавлю, что буквально на днях TrendForce представила аналитику по III кварталу мировых продаж ноутбуков, и тут Dell показала неплохой рост (+8%), в то время, как рынок в целом вырос менее чем на 4%, то есть мы опередили рынок по темпам роста.

А в глобальном масштабе какой процент у Украины?

Мне сложно сказать точно, но я не думаю, что в глобальном масштабе мы способны выделиться громадными объемами продаж. Но что тут важно сказать: очень часто глобальные компании чересчур деноминируют страны Восточной Европы. Для них это видится, как много маленьких стран, где много рисков. Следовательно, зачем туда инвестировать, если у нас и так все хорошо? Кто-то решает, что незачем. Однако если компания такого масштаба, как Dell EМC, принимает решение инвестировать в наши рынки, то это вызывает огромное уважение. Когда я принимала предложение Dell ЕМС, то это было для меня очень важным аспектом.

Могли бы озвучить объем инвестиций в Украину?

На самом деле, мы инвестируем в себя, в ресурс, мы инвестируем в партнеров, в расширение линейки продуктов, которые мы считаем нужными и инновационными.

Могу сказать, что в наш кластер (куда входят Украина, Беларусь, Молдова, Азербайджан, Грузия и Армения) инвестируется 30-40% дополнительных ресурсов, то есть сверх того, что было до сентября 2018 года, когда я пришла в компанию.

У Dell EMC здесь представительство, занимающееся продажами? Есть ли планы открыть здесь R&D-центр?

На самом деле, у нас нет прямых продаж, мы компания, которая работает только через партнеров.

Что касается R&D в Украине, то могу сказать только то, что я не знаю о таких планах. Обычно технологические компании централизуют производство, чтобы в будущем оптимизировать затраты. У Dell есть один завод в Польше, есть в Ирландии, есть завод в Китае, и, конечно же, в США. Моя руководительница Софи Роннертц (Sophie Ronnertz), вице-президент и генеральный менеджер Dell EMC в регионе NEE, приводила аналогию с пищевой промышленностью, где имеет смысл открывать много небольших локальных фабрик, но в компьютерной индустрии, с точки зрения эффективности, это неинтересно.

В то же время семейство компаний Dell Technologies очень много инвестирует в свои инновационные разработки, в том числе и в стартапы. Ранее публично не сообщалось об инвестициях, но в последние 1,5 года Dell Technologies Capital стала рассказывать о своей инвестиционной деятельности. Уже было несколько громких историй успеха, экзиты с выводом "юникорнов" на IPO. С 2012 года Dell Technologies Capital осуществила 81 сделку, и большинство из них — на ранних стадиях.

О стартапах и о перспективных проектах компании:

А из какой сферы стартапы интересуют компанию?

В 2017 г. треть инвестиций пришлась на проекты в области искусственного интеллекта и машинного обучения. Остальные две трети — проекты по безопасности, инфраструктуре нового поколения и других технологических областях, которые стратегически важны для Dell Technologies.

Кроме того, год назад компания запустила IoT-дивизион, который специализируется на интернете вещей, как следует из названия. В развитие этого направления компания инвестирует $1 млрд в течение трех лет. Тут имеются в виду вложения в новые IoT-продукты, лаборатории, партнерские программы и экосистему в целом.

Ищите ли вы в Украине такие стартапы? Возможно планируете поддерживать какие-то инкубаторы, акселераторы?

Рынок стартапов в Украине очень интересен. Хотя самостоятельно мы не проводим работу по поиску проектов. Однако я не исключаю, что лучшие украинские стартапы могут попасть на радар наших инвесторов из глобальной команды. В этом году на Dell Technologies Forum в Киеве мы пригласили три украинских стартапа, чтобы они смогли продемонстрировать свои разработки гостям и участникам форума. Могу сказать, что вокруг их стендов был ажиотаж.

Думаю, что без новых и свежих идей и инноваций, в том числе исходящих от стартапов, не выживет сейчас ни одна большая ИT-компания.

А кроме искусственного интеллекта и IoT, какие еще направления интересны компании?

Все, что связано с безопасностью, с инфраструктурой. Поверьте, компания уделяет этому внимание, и есть люди, которые этим занимаются.

Я тоже потихоньку начинаю вливаться в эту сферу работы, встречаюсь с людьми, которые продвигают стартапы в Украине. Например, с Викторией Тигипко, у которой есть венчурный фонд TA Ventures. Я и моя команда готовы к менторству, готовы оказывать помощь молодым предпринимателям.

О работе с партнерами:

Вы ранее упомянули о региональных партнерах, например в Днепре. Какие еще регионы Украины для вас представляют интерес?

В зону внимания попадают все регионы. Особое внимание мы уделяем западному региону, Львову, в частности; южному — тут очень важна Одесса. Надо признать, что там нас раньше почти не было, поэтому теперь мы планируем развивать партнерские локальные экосистемы. Мы изучаем своих партнеров, приезжаем и общаемся с ними, стараемся понять, где мы можем им быть интересны в развитии их бизнеса. Я считаю, что в регионах достаточно обширная и компетентная экосистема системных интеграторов.

У вас высокие критерии отбора партнеров? Что нужно, чтобы стать партнером компании?

Желание развиваться, прежде всего. Если системный интегратор застрял где-то в 1990 — начале 2000-ных, то у него нет шансов выжить, так как технологии развиваются с сумасшедшей скоростью. Если компания не инвестирует в знания, в расширении компетенции, в технический и технологический pre-sale, то она обречена на провал. Но если мы говорим о комплексных решениях, о конвергентных системах, например, то это требует от партнера серьезной подготовки.

О социальных проектах компании:

Многие компании сейчас развивают социальные проекты, дающие больше ценности государству и обществу. В ваших в планах есть задачи по таким проектам?

Компания подходит к этому комплексно. Есть программа "2020 Legacy of Good" ("2020 Наследие добра"), и в рамках этой программы реализуются образовательные инициативы, медицинские, экологические, социальные. Наверное, вы слышали о проблеме океанического пластика, так вот Dell инициировала несколько программ и сама задействует в производстве упаковки переработанный пластик. Есть проект по извлечению золота из электронных отходов — Dell участвует в этом проекте вместе с брендом Bayou with Love, это бренд актрисы Никки Рид, она играла в киносаге "Сумерки". Под этим брендом выпускаются украшения из золота, извлеченного из старых материнских плат. Выглядят эти украшения ничуть не хуже традиционных, просто гораздо более eco-friendly.

Но я хочу подчеркнуть, что ценность обществу дают не только и не исключительно социальные проекты. Я уверена, что если бизнес не приносит ценность обществу, если это не встроено в его ДНК, то такой бизнес не имеет смысла.

Dell EMC участвует и в образовательных, и во многих социальных проектах, но для меня важнее то, что мы можем дать нашей стране и бизнесу инструменты для развития. Например, предоставляя министерствам образования и/или здравоохранения такие технологии, применяя которые они могут изменить что-то к лучшему на государственном, на масштабном уровне. Поэтому не так легко разделить социальные и несоциальные проекты. По-моему, чем успешнее компания реализовывает свою миссию на рынке, тем лучше обществу. Это неразрывно связанные вещи.

О поколении Z:

Планирует ли компания привлекать поколение Z и как именно?

Конечно, мы планируем привлекать талантливых специалистов, в том числе, и молодых, хотя возраст далеко не всегда играет ключевую роль.

Недавно вышло большое и интересное исследование о поколении Z, которое проводила маркетинговая компания Dimensional Research при поддержке Dell Technologies. Помимо очевидных вещей, например, того, что поколение Z — это поколение цифровых аборигенов, знакомых с гаджетами с пеленок, — мне показалось важным то, что это поколение не стало поколением роботов. Респонденты отмечали, что ценят живое общение, и что на своей работе они готовы выступить в роли менторов для более старших поколений, не так хорошо знакомых с техникой. То есть они хотели бы работать в команде и чувствовать свою сопричастность общему делу.

Что касается ответа на вопрос, как мы можем привлечь молодежь? Один из ответов — это технологии. Поколение Z очень требовательно к оснащению своих рабочих мест. А тут нам точно есть что предложить.

О глобальных перспективах Dell Technologies:

У меня есть еще вопрос о глобальном офисе компании. Сейчас технологии развиваются очень динамично; отрасли появляются, исчезают, возрождаются. Очень многое меняется, и многие компании диверсифицируются. Допустим, Google, помимо интернет-бизнеса, вышел на рынок смартфонов, беспилотных автомобилей. Какая стратегия в связи с этим у вас?

Майкл Делл предпринял беспрецедентную попытку по диверсификации, когда выкупил акции своей компании, превратив ее в крупнейшую частную ИT-компанию, а также когда сформировал семейство компаний Dell Technologies, куда вошли семь брендов: Dell (хорошо знакомый бренд по ноутбукам, десктопам, мониторам, рабочим станциям и пр.), Dell EMC (продукты и решения для модернизации и трансформации дата-центров, конвергентные инфраструктурные решения, серверы, системы хранения и технологии защиты данных), Pivotal (производитель и поставщик ПО), RSА (решения и продукты для обеспечения кибербезопасности), Secureworks (услуги по оценке уязвимости корпоративных компьютерных), Virtustream (провайдер сервисов облачных вычислений для корпоративного сектора) и VMware (разработчик ПО для виртуализации). То есть Майкл Делл сформировал уникальный диверсифицированный портфель.

Однако это вовсе не значит, что теперь сделана передышка. Наоборот. Движение продолжается, компания держит руку на пульсе и следит за изменениями. Недавно, в ноябре, проходила большая конференция Dell Technologies по искусственному интеллекту под слоганом "Открыть силу данных". Это название — не просто слова, дело в том, что данные уже стали активом компании, и задача бизнеса реализовать этот потенциал.

Объем данных огромен: около 2,5 квинтиллиона байтов данных производится ежедневно. Как с этим быть? Как извлечь из массива просто данных то, что понадобится для Business Intelligence, то, что принесет ценность для бизнеса? Каким образом мы будем взаимодействовать с машинами? — всё это зависит, в том числе, и от таких компаний как Dell ЕМС.

То есть, вы стоите на этом?

Мы не стоим, мы бежим впереди. Потому что, если мы остановимся, это отбросит наc далеко назад. Сейчас время сумасшедших скоростей. Остановиться означает подвергнуть себя риску потерять всё.

Источник