Менторы — МСБ: Работа с клиентом должна быть комплексной

Предприниматели Александр Лавренчук и Нонна Давиденко (владельцы компании "Модульный дом" — обладателя спецноминации конкурса устойчивых бизнес-решений СТАЛО в категории "Строительство") получили возможность проконсультироваться с двумя менторами: Петром Пилипюком, основателем и СЕО Modern-Eхро Group, и Александром Бабием, SME programming & Donor Coordination, Офис развития МСБ при Минэкономразвития.

В разгар военных действий на востоке Украины строительная фирма Александра Лавренчука и Нонны Давиденко столкнулась со спадом заказов. Выход нашли довольно быстро: начали строить модульные дома, в которых можно уютно и дешево жить десятилетиями.

Детальный кейс "Модульного дома"

Энергоэффективные модули с базальтовым и льняным утеплителем, из которых собираются дома, можно по-разному комплектовать. Цена такого жилья невысокая, а дом можно собрать всего за три-четыре месяца.

У менторов предприниматели хотели узнать:

- как вывести проект на стабильное массовое производство;

- как популяризировать технологию;

- как работать с аудиторией;

- как поднять уровень доверия к продукту.

Александр Лавренчук упомянул, что главное, как ему кажется, дать потенциальным клиентам присмотреться к домам, например, на базе отдыха, где дома такого типа. Нонна Давиденко добавила, что были идеи проводить бесплатные встречи для инженеров, специалистов по утеплению, фасадной обшивке, но пока нет времени и достаточного числа сотрудников, а клиенты нужны уже сейчас. Кроме того, бизнес — сезонный, и предприниматели хотели бы получить совет, как сделать его круглогодичным.

Что посоветовали менторы

Петр Пилипюк, основатель и СЕО Modern-Eхро Group:

Найдите правильную целевую аудиторию

Ваш конечный потребитель — это, скорее всего, частники. Возможно, вам стоит выбрать одно направление, а не пытаться делать "дома для всех". Попробуйте разработать "типичный дом" для молодой семьи, которая хочет жить отдельно, но не располагает большими финансами. Чем больше будет стандартизировано ваше производство, тем меньше будет себестоимость.

С аудиторией — потенциальными клиентами — необходимо работать.

Потребитель может не разбираться в тонкостях технологии. Ваша задача — обосновать, почему именно такая цена и что конкретно за нее получит клиент.

Нанимайте молодых специалистов

Ваша идеальная команда — это те, у кого горят глаза и кто готов разделять ваши ценности. Если у вас сейчас нет возможности платить много — ищите молодых специалистов. Возьмите неопытного, но мотивированного сотрудника: он быстро научится. Стоит обратить внимание на вузе: вы можете позвать студентов на практику, рассказав о своей фирме. Это поможет вам увидеть тех, у кого есть потенциал. При этом важно, чтобы у вас был постоянный костяк сотрудников, которые смогут обучать молодежь.

Ищите варианты

Чтобы снизить сезонность бизнеса, проанализируйте, какие у вас есть варианты. Возможно, выходом будет сотрудничество с европейскими компаниями.

Многие удачные контракты заключаются благодаря личному общению. Важно не забывать про нетворкинг и использовать любые возможности завести полезные знакомства.

Олександр Бабій, консультант з розробки і реалізації програм та донорської координації Офісу розвитку МСП при Мінекономрозвитку:

"Працює сайт, є лендінг, запустили таргетовану рекламу в FB. Розраховуємо як на сегмент b2b (фаундери, власники, архітектурні дизайнери), так і на b2c. Зазвичай спілкування з клієнтами закінчується на стадії прорахунку вартості. Ми реалізували чотири проекти за модульною технологією, однак власники цих будинків не хочуть, щоб фото їхніх домівок з"являлися в інтернеті", — розповідають підприємці.

Питання, яким переймаються Нонна та Олександр: як підвищити довіру до продукту та вивести його на стабільне масове виробництво.

На що порадив звертати увагу ментор?

Намагайтеся зрозуміти, що потрібно клієнту

Проаналізуйте, чому клієнт шукає саме будинок, а не квартиру. Знайдіть ці мотиви: краєвид з вікна, індивідуальний дизайн... Клієнтам байдуже, яка у вас технологія. Вони хочуть знати, за що платять, хочуть бути впевненими, що їхні страхи (наприклад, зволікання з будівництвом) даремні. Варто акцентувати саме на тих перевагах вашого товару, які відповідають потребам клієнта: зрозумілий бюджет, швидкість, можливість візуалізації.

Шукайте, де можуть бути ваші клієнти

Подумайте про перепозиціювання продукту. Ви вважаєте клієнтами тих, хто вже вирішив придбати недорогий будинок і обирає серед каркасних варіантів. Але людей, які вирішили інвестувати саме у такий варіант, небагато. Розширте коло, на кожному етапі можуть бути ваші клієнти, які просто не знають про можливість швидко побудувати бюджетний будинок.

Спробуйте давати рекламу на сайтах, присвячених будівництву, або домовтеся про статті для них на кшталт "П"ять секретів, як обрати будинок". Люди читатимуть цю інформацію і заходитимуть на ваш сайт, уже знаючи переваги каркасних будинків.

Сайт та соцмережі — важливі канали комунікації

Варто попрацювати із сайтом, щоб уже на стартовій сторінці люди бачили, "чому саме ми".

Має бути чітко і зрозуміло написано, що отримає клієнт за ціну, яка трохи вища, ніж у конкурентів. Наголошуйте на тому, що у вас немає прихованих витрат, що це готове рішення, розповідайте про усі деталі.

Взаємодія з клієнтом має бути комплексною, бо від першого контакту може пройти кілька місяців. І за цей час він має отримати максимум корисних повідомлень і мінімум реклами.

Що цікавить клієнта у соцмережах? Наскільки ви активні, чи відповідаєте на коментарі, як відповідаєте на негативні. Контент може формувати якісний трафік не гірше, ніж платна реклама. Діліться тим, що вмієте та знаєте, розповідайте про корисні нюанси, наприклад, як розташувати будинок за сторонами світу. Час від часу у вас має з"являтися веселий контент, приміром, "сьогодні демонструємо, як швидко прогорить стіна будинку", "пробуємо пробити нашу стінку кулаком" тощо.

Олександр Бабій, ментор:

• Сесія була надзвичайно цікавою. Характерним як для цієї компанії, так і для інших, з якими я працював, є концентрація на формуванні та вдосконаленні продукту та непослідовне інформування клієнтів та маркетингова політика.
• Сподіваюся, що після зустрічі засновники компанії приділятимуть більше уваги спілкуванню з клієнтами та донесенню переваг продукту. Любити свого клієнта та спілкуватися з ним — це ключова функція кожного бізнесу, її не варто віддавати на аутсорс.

Источник