Как украинскому ИТ-бизнесу успешно выйти на рынки Европы и Азии

Число ИТ-специалистов в Украине является наибольшим в Европе по данным исследования европейского издания IT Outsoursing News. Мировые компании от Oracle до Samsung развивают филиалы, работающие в сфере исследований и разработки (Research & Development, R&D) именно в Украине. В то же время, множество локальных ИТ-компаний покоряют зарубежные рынки. Как происходит эта экспансия, расскажу на примере своей, абсолютно украинской компании — группы компаний БАКОТЕК, которая 15 лет назад появилась на рынке Украины и уже насчитывает 6 локальных офисов в Восточной Европе и Азии (в т.ч. главный — в Киеве), работая на рынках 29 стран мира.

Прежде всего, можно условно выделить такие виды ИТ-компаний:

• Продуктовые — разрабатывающие собственные продукты. Например, MacPaw (разработчик программы CleanMyMac).
• Поставщики услуг по разработке ПО. Берут людей на аутсорс и пишут код для других компаний. Например, покупают работу людей за 1 тыс., а продают — за 3.
• R&D, который уже упоминал выше. Сложнее и "душевнее", чем просто писать код. Тут нужны мозги и творческий подход к разработке, "умные решения". На этом можно гораздо больше заработать.
• Коммерческие, инфраструктурные ИТ-компании. На их работе построены сегодня ИТ-системы всех предприятий, использующих, в основном, решения из США. Данный бизнес поставляет ИТ-продукты, интегрирует, поддерживает их. К такому виду компаний относится и БАКОТЕК, работающая в сфере фокусной Value Added IT-дистрибуции.

Выход на зарубежные рынки на примере компании

Причин для выхода на зарубежные рынки может быть множество. Наша экспансия была результатом трансформации деятельности компании. Вначале мы занимались поставками решений Microsoft, DrWeb, ABBYY. Когда продукт становится массовым и дешевеет, на нем можно заработать только за счет масштабов поставок. Это ресурсозатратно — склады, логистика, люди. Нам интереснее работать с продуктами, требующими особого подхода, интеллектуальными технологиями. Потому мы приняли решение сфокусироваться на нишевых продуктах, для которых рынка Украины было мало.

Мы начали со стран Балтии, после чего осваивали Чехию, СНГ, Польшу. Почему выбор пал именно на эти страны? Там еще есть место для модели ValueAddedDistribution (VAD), она - конкурентна. Если говорить про Германию или Англию, то там уже очень плотные рынки, выходить на них — рискованно и затратно.

При данной бизнес-модели добавление стоимости может происходить (в тесном сотрудничестве с партнером) на таких этапах работы с заказчиком:

• Генерация запроса
• Маркетинговая поддержка
• Техническая поддержка
• Допродажная подготовка
• Внедрение
• Постпродажная поддержка

То есть, VAD-дистрибьютор может практически выполнять функции филиала вендора на территории поставок. Мы не продаем напрямую, однако можем общаться с заказчиком, объяснять особенности внедрения, поддерживать технически (25% персонала компании — инженеры, которые проходят различные сертификации, в т.ч. от вендора, чтобы максимально понимать решения). Вендору также удобно работать не с множеством дистрибьюторов, а с одним, который сможет представить его интересы в целом регионе. Поэтому мы говорим, что БАКОТЕК - это True VAD. Так мы отличаемся и выделяем себя среди других дистрибьюторов.

ИТ-бизнесу интересны страны с сильным проникновением ИТ

Интереснее всего те рынки, на которых ощущается сильная диджитализация, наибольшее число ИТ-продуктов используется и бюджетов тратится. Стоит обратить внимание на отрасли, где проникновение ИТ наиболее глубокое, где идут большие инвестиции в технологии. Тогда компании лучше понимают ROI (Return on Investment, возврат инвестиций). Им легче объяснить, что инвестиция в ИТ-решения на миллион сегодня — это заработок в 20 млн через год там, где раньше зарабатывали 5.

Например, страны Балтии, которые невелики в сравнении с нашей страной, по некоторым решениям обгоняют Украину по объемам продаж. В Латвии, Эстонии активно запущены e-government процессы, происходят внедрения по части "электронного правительства", сопровождаемые внедрением ИТ. Тоже самое в Польше.

Еще одним неожиданно интересным рынком является Узбекистан. Президент Шавкат Мирзиеев, пришедший к власти в 2016 году, взял курс на либерализацию: страна открывает границы, создаются условия для инвестирования, а их уровень по ИТ примерно, как у нас в 90-х (при населении Узбекистана в 32 млн человек). То есть, на данный момент это — пока не перенасыщенный ИТ-решениями рынок.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как IT-решения меняют образовательный процесс в Украине

Во время экспансии в Европу учитывайте особенности менталитета

Если компания хочет выйти на рынок другой страны, она должна понимать, что на локальных рынках должны работать локальные люди. Какие у них национальные особенности, кто ими будет управлять? Ярким примером в этой сфере считаю для себя "факап" с филиалом в Чехии.

Украинцы ментально схожи с поляками — активны и предприимчивы. Про чехов этого не скажешь. Они — классический "расслабленный" европейский средний класс. Здесь безработица составляет всего 2,4%, и это те, кто никогда не будет работать в принципе (показатель по данным Евростата — самый низкий в ЕС).

Чех всегда можете найти работу с зарплатой 1-2 тыс. евро, и когда он ее получает, его сложно мотивировать финансовыми предложениями.

Когда мы вышли на этот рынок, мы искали персонал для продаж. С помощью агентства, мы наняли кандидата, который ранее работал в Microsoft. Он должен был выйти 1-го августа, и тут мне звонит управляющий директор и говорит, что сотрудник выходит 1-го, просит выдать ему зарплату за август, а 2-го уходит в отпуск и возвращается через 2 недели. И ему не подходит просто отдохнуть и уже потом выйти на работу (без зарплаты наперед).

Кроме того, в Чехии — самое большое количество "плюшек". Например, сотрудник требует не только талончики на обед, машину, страховку, обучение и оплату досуга, но и годовой абонемент на фитнес для жены и детей. Здесь до сих пор "туго" в плане поиска мотивированных сотрудников. Считаю, что человек должен получать удовольствие от работы, а если он его не получает, то зачем оно все, собственно, нужно?

На новом рынке на вас сразу хотят заработать

Когда вы выходите на новый рынок, за персоналом обращаетесь в рекрутинговое агентство. Ищете директора, и все стороны поиска понимают, что он вам нужен позарез. А раз у вас есть деньги на открытие бизнеса в другой стране — значит на вас можно заработать. Таким образом, сразу требуются заоблачные зарплаты. Вы заплатите сотруднику в 3 раза дороже, он поработает год, получит деньги и уйдет. Нужно искать надежных представителей, которые действительно заинтересованы в развитии бизнеса.

Азия кардинально отличается от Европы

Когда мы начинали работать с Азербайджаном, все говорили: "Это — Восток!". Когда же мы приехали работать в Казахстан, мы поняли, что Азербайджан — это еще Европа. В Казахстане все построено на личных контактах, как говорят: "it"s not what you know. It"s who you know!" (не важно, что вы знаете, главное — кого вы знаете).

Интересный опыт был с Китаем. Мы как-то работали с одним из производителей ПО для проектирования зданий и строений. Представители бизнеса этой страны очень хотят быть похожими на "Европу": они специально меняют собственные имена на европейские или американские (нашего коллегу звали Джексон). Они улыбаются, но имеют ввиду и делают что-то противоположное, как в шутке, что китайцы "улыбаясь, держат нож за спиной". Они могут сочетать несочетаемое не только в поведении: они с удовольствием едят арбуз, запивая пивом. Китайцы не любят вести деловую переписку, а звонят по телефону, не смотря на разницу во времени. Складывается впечатление, что они работают по ночам.

Мы изучаем тренды США и Европы

Что касается общих трендов на рынке, то вся ИТ-тематика в данный момент все равно так или иначе "драйвится" из США. Американский рынок самый большой, там собраны самые передовые технологии. То, что возможно у них, не всегда возможно у нас. Мы ездим на конференции, учимся новому, пытаемся оптимизировать тренды США, Западной Европы, экстраполировать на локальные рынки и понять, как это будет работать здесь.

Что касается общих трендов, то есть пара ключевых:

• Будет увеличиваться число ИТ-сервисов, которые мы будем предлагать. В целом на рынке произойдет отчетливое разделение на "продажи продуктов" и "продажи сервисов". В Украине пока морально не готовы платить за сервис. Считается, что техподдержка должна идти в комплекте с решением.
• Технологии усложняются, идет тотальная диджитализация, и скоро те компании, которые не будут использовать ИТ в полной мере, автоматизировать — проиграют. Нужно инвестировать в технологии и где-то брать ИТ-специалистов. Так и возникает сервисный рынок.

Источник